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回答这4个问题,你再也不怕给客户讲PPT了

如果你被领导安排去写PPT,那么你辛苦了;

如果你被领导安排去给客户讲PPT,那么我衷心祝福你,不要遇到以下4个奇妙的问题。



1. 奇妙问题清单

当你准备给客户讲PPT时,如果够勤奋,你可能会:

恶补一些演讲技巧,例如,怎样穿着得体,怎样克服紧张,怎样控制语速和语气。
PPT背的滚瓜烂熟,脱稿可上。


这是极好的。但是,你可能遇到这些“奇妙”的问题。



当你信心满满的接上投影,打开练习过N遍的 “碉堡了方案介绍 V1.3.pptx”,准备开讲时,客户说:


我们只有5分钟时间,你能简单介绍一下么?
XX部的Mr.Late还没有来,请稍等下。(然后他们开始愉快的聊天把你晾一边或者笑眯眯的看着你)


当你满怀激情的讲到一半时,客户说:

你讲的什么,人家不懂耶;
什么?你的意思是,你们的方案不能能让我们用红笔写出蓝字?!


虽然穿着得体,控制了语速和语气,还把PPT背的熟熟的,但这种情况怎么破啊?你又紧张起来了。


2 老司机的经验谈



来,先把老血咽回去,我们逐个分析这些问题:


问题1  客户:我们只有5分钟时间,你能简单介绍一下么?

倒不是客户故意刁难你,也许他真的在5分钟后有很重要的事情,例如控制房价捎带治理雾霾。


先介绍一个错误的做法: “5分钟啊,好吧,我快快的读一遍吧。‘’


以演讲者和客户的身份,俺多次经历过这种情况:
接下来的5分钟里,给双方留下印象的只有紧张和尴尬,绝对不会是产品内容。
你很紧张:怎么还有这么多啊,客户不耐烦了吧。
客户很尴尬:看着你的后脑勺和快速翻动的PPT,不尴尬还能做点啥呢,刷朋友圈?


是的,读的再快都不能解决问题。我们要做的是“讲重点”。

但问题来了,明明背熟了,但在短短的5分钟里,怎么才能从几十页的PPT里提炼出重点呢?
如果你反应过人,对产品了如指掌。这完全不是问题。如果不是,有一个简单的办法,能让你达到同样的效果:


除了熟练完整版PPT外,提前准备一个“5分钟版”,如果你再勤奋些,再准备一个“3分钟版”。


你看到了,现实情况中,可能没有足够的时间让我们推敲演绎,我们也不一定能在瞬间提炼出精华,我们能做的,只有充分准备。(现在你明白了所谓电梯1分钟演讲是怎么回事了吧)


ps: 那5分钟版长什么样呢?每个人的PPT都不同,这里只能提供一个思路:
我和别人不一样:罗列3个以内的特色功能;(引起兴趣)
为什么选我:能为客户带来的核心收益点。(与利益相关)




问题2  XX部门的Mr.Late还没有来,请稍等下。然后他们开始愉快的聊天把你晾一边或者笑眯眯的看着你。


还是先讲三个错误的做法:表现的急躁,低头刷手机,回忆PPT;

表现的急躁:坚决不要,想想谁要付钱买你的产品;
低头刷手机:坚决不要,注意场合,这不是在家里;
回忆PPT:  最好不要,这会让你错过一个隐藏机会。


客户聊天时把你晾一边时,可以听听他们聊的内容,如果是公司机密。。这他们也不会说。


如果是时事八卦体育财经,你可以表现出极大的兴趣:“哎,那个公司的股我也有关注呢。”但注意,不要用你关于这个话题丰富的经验碾压对方,而是要想办法让客户说更多,例如问一些问题。 人是爱分享的动物,你让他讲的爽了,过会他会让你讲的爽。


当你还不确定对方部门的情况下,通过他们的聊天,可以推断一二,由此知道他们的关注点,是技术,还是市场。那么在接下来的讲解中,可以着重讲相关部分。(这个情况比较少,因为在会议前,你就要知道哪个部门的谁会参会,再不行,交换名片的时候就应该注意到了)


问题3 你讲的什么,人家不懂。

这也不是客户在刁难,因为人会关注和自己利益的内容,特别是在公司里:研发部的大哥特别在乎服务器的性能,而采购部的大姐却很在乎购买成本。


错误的做法是:您不明白啊,那我给您再讲一遍,讲一遍,一遍,遍。。


如果不是对方关心的,熟悉的,讲10遍都木有用。


怎么破呢,在你的PPT中至少包括两个版块,商务的和技术的。

商务:集中客户所处市场分析,我们产品能给客户带来的收益,商务模式,成本构成。
技术:集中在产品的功能特色,能为客户的业务流程带来优化和效率提升,集成和部署需求。

然后,根据你所沟通的客户部门有选择的着重介绍,你懂的。





问题4 什么?你的意思是,你们的方案不能能让我用红笔写出蓝字?!


人有这样一个倾向,当越不理解时,提出的问题和要求就越不合理。

例如,PPTer常听到的,就耽误你5分钟,把我的PPT弄的高大上一点,简单点换换图片就行,这点小忙,不给钱~ 

错误的做法是:是这样的,让我从石墨原子结构层面解释为什么蓝铅笔不能写红字。。

这种不理解不是一时半会能治愈的,何况你还是在讲PPT,更不能被这种短时间无法解决的问题带跑。

可以这样回答:您的问题很有价值,我记下来了,会议结束后我会找您单独沟通。

这样首先给客户一个认可:问题是有价值的;同时为自己争取了时间,是在会议后,而不是在会议中。



以上,谢谢。

本文作者为「旁友圈」圈友 Marx  
如需转载授权,请联系原作者。

原文始发于微信公众号(旁门左道PPT):回答这4个问题,你再也不怕给客户讲PPT了

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